اگر فروشنده هستید که دیگران شما را برای شغلتان نقد میکنند یا کارتان چیزی غیر از فروشندگی است و از فروشندهها بدتان میآید، این نوشته نکاتی چند برایتان خواهد داشت.
زیاد شنیدهایم که همهی آدمها نیازمند مهارت فروشندگی هستند و بدون این مهارت، موفقیت در هر جامعهای سخت است. از طرفی اکثر ما، دیدگاهی بدی نسبت به کلمات بازاریابی و فروشنده داریم. همچنین در ذهنیت اکثر افراد جامعه، فروشنده کسی است که به هر طریق ممکن میخواهد دیگران را مجبور به خرید محصولی بیارزش یا کمارزش کند.
جملاتی زیر از جمله مواردی هستند که یک فروشنده زیاد از اطرافیانش میشوند:
- از اینکه این قدر این اجناس بُنجلت رو به این و آن میاندازی چه حسی داری؟
- خسته نمیشی توی پاچهی ملت میکنی؟
- تو چرا خودت محصولی را که حاضر نیستی بخری، به کسی دیگری میخواهی بفروشی؟
- کار تو مخ زدنه! فقط بلدی مخ ملت رو بذاری تو فورغون!
- آیا این نونی که تو میخوری درسته که با دروغ کارهاتو پیش میبری؟
- کار تو هم که دلالی است.
- و…..
اما فروشندگی این همه نیست.
اگر این نکته را در نظر بگیریم که فروشندگی مهارت ضروری است و ذهنیت اکثر مردم (جملات بالا) را هم چاشنی آن کنیم، باید نتیجهگیری کرد که با توجه به وجود دورویی و فریب در ذات فروشندگی برای موفقیت در جوامع، باید مکار و چندرو بود. البته این ذهنیت هم از سالیان دور وجود داشته است.
ولی واقعیت چیز دیگری است.
برای تبیین جایگاه مهارت فروشندگی و شغل فروشنده، چندین نکته را باید در نظر گرفت:
اول و مهمتر از هر چیز اینکه انسانها صد در صد منطقی نیستند. یک جملهی معروف وجود دارد که میگوید: «انسانها دلی تصمیم میگیرند و بَعد تازه میخواهند با عقلشان آن را توجیه کنند». منظور این است که ما آدمها بالذاته به اندازهی کافی منطقی نیستیم و این که فردی محصولی را خرید میکند که به نظر منطقی نیست، لزوماً قصوری از فروشنده سر نزده است. آدمها در زندگیاشان حتی در بزرگترین تصمیمهای زندگیشان هم ممکن است منطقی عمل نکنند. علاوه بر این، منطق صد در صدی تقریباً عملی نیست و برای هر فروشی که فروشنده انجام میدهد، لزوماً نمیتوان نشست و دیدگاه منطقی پشت آن را پیدا کرد. نمیشود دو دوتا چهارتا کرد و راجع به عملکرد دقیق فروشنده از نظر ارزشی که در ذهن مشتری ایجاد کرده است، نظر داد. پس اگر فروش یک محصول توسط فروشنده از دیدگاه فردی منطقی به نظر نرسد، نمیتوان به راحتی علیه فروشنده حکمی صادر کرد.
دوم، ما فروشندهی با اخلاق و بی اخلاق داریم. همینطور که پزشک، مهندس، معلم و رئیس جمهور بااخلاق و بیاخلاق هم داریم. پزشکی که زیرمیزی میگیرد، بیاخلاقی میکند. حتی پزشکی که حاضر نیست مشکل مریضش را بشنود و بعد نسخه بنویسد هم بیاخلاقی میکند. معلمی که حاضر نیست خودش را به روز کند و وقت برای توسعهی دانشآموزانش اختصاص دهد، بیاخلاق است. مهندسی که برای رسیدن به سود بیشتر، از مواد غیراستاندارد استفاده میکند هم باید به اخلاقمدار شدن به طور جدی فکر کند. رئیس جمهوری هم که به جای اندیشیدن به اولویتهای اصلی کشور، به مسائل فرعی میپردازد، نمیتواند ادعای اخلاق بکند. بحث اخلاق برای تمامی مشاغل مطرح است. البته نه تنها فقط برای مشاغل، بلکه برای هر موضوع از زندگی مطرح است. حال فروشندگی، هم شغل است و هم بخش جدانشدنی از زندگی ما. فروشندهای که یک محصول نامناسب را به لطایفالحیل میخواهد به فردی یا شرکتی که آن محصول به دردش نمیخورد، بفروشد یا به قولی غالب کند یک فروشندهی بیاخلاق است و باید این موضوع را از ذات فروشندگی جدا کرد. اما کسی که اولاً محصولات یا خدماتی که مسئول آنها است را به خوبی میشناسد، ثانیاً آگاه است که این محصولات برای چه افرادی ارزش ایجاد میکند و در سفر فروش خود به شهر آن مشتریان میرود و تلاش میکند تا به مخاطبانش خود کمک و ارزش ایجاد کند، یک فروشندهی بااخلاق است.
سوم، فقط یک محصول مناسب نداریم. قرار نیست اگر کسی محصولی را میفروشد بهترین و بدون نقصترین محصول باشد. چه بسا که هر یک از ما انسانها، افکار و عقاید متفاوتی داریم. حتی رنگ و پوست متفاوتی داریم و وقتی با دیگران ارتباط میگیریم و میخواهیم صمیمی شویم به نوعی داریم بازاریابی میکنیم چون میخواهیم که افراد مناسبی را برای صمیمی شدن پیدا کنیم و فروشندگی میکنیم چون وقتی فرد مناسبی را پیدا کردیم باید به او بفهمانیم که ما دو نفر فرد مناسبی برای داشتن یک رابطهی صمیمی هستیم. آیا ما دو نفر بهترین هستیم؟ قطعاً خیر و ما به این موضوع آگاهیم. پس فروشندهای هم که در تلاش است یک محصول را به کسی بفروشد، به احتمال زیاد میداند که محصولات دیگری هم در بازار هستند که از محصول او بهتر و با ارزشتر هستند. اما این موضوع منافاتی با فروشندگی او ندارد. در اینجا فروشنده به مشتری، محصولش را به عنوان یک گزینه معرفی میکند و مشتری در آن مختار است. اگر فروشنده از دروغ استفاده کند، همان بحث اخلاق پیش میآید که مطرح شد. حال اینکه فروشنده این گزینه را چگونه به مشتری معرفی کند که از بین گزینههای مشتری حذف نشود، به انواع مهارتهای فروشنده باز میگردد.
چهارم، فروشندگی دلالی نیست چون در فرآیند دلالی هیچگونه ارزشی خلق نمیشود. دلال کسی است که دو طرف را به هم ارتباط میدهد و بدون تولید هیچ گونه ارزشی، پول دریافت میکند. اما فروشنده، وظیفهاش این است که به مشتری کمک کند تا شرایط بهتری داشته باشد و این یعنی تولید ارزش. در واقع آن مشاورهای که فروشنده میدهد، ارزش خلق میکند و این کار را از دلالی دور میکند.
در جمعبندی میتوان گفت که فروشندگی، مهارتی است که برای موفقیت در هر جامعهای و کسوتی نیاز است. چون ما خیلی از اوقات نیاز داریم که افکارمان را بفروشیم. اما برای حضور بلندمدت و موفق، رعایت اخلاق لازم است. فروشندگی بالذاته زیبا است. اما فروشندگان بداخلاق بعضاً در ذهن ما تصورات بدی ایجاد کردند. اگر فروشندگی را درست بشناسیم و درست تعریف کنیم، میتوانیم دقیقتر راجع به این مهارت اظهار نظر کنیم.
با تشکر
محمّد قربانیان (نارنجیمن)
مطالب مرتبط: آموزش فروشندگی سازمانی با ارزشفروشی
این مطلب در تاریخ ۲۳ شهریور ۱۳۹۶ برای اولین بار منتشر و در تاریخ ۵ آبان ۱۳۹۷، بازنویسی شده است.
3 Comments
نصیر دانشیار
با عرض سلام. ببینید اگر صرفا از دیدگاه اخلاقی به موضوع نگاه کنیم ، آنگاه فروشنده ای که مطمئن باشد که محصول دیگری وجود دارد که از هر لحاظ برای مشتری مناسب تر است، آنگاه نباید محصول خود را به مشتری توصیه نماید، البته تصمیم گیری در این زمینه بیشتر بر عهده ی خود مشتری هست ولی بنگاه های اقتصادی باید بدانند که اگر محصولشان قابلیت رقابت در زمینه ای را دارند باید جنس خود را به کسانی بفروشند که آن زمینه برایشان اولویت بالایی دارد و اگر محصولشان ، قابلیتی قابل رقابت ندارد یا اگر از جنبه ای که برای مشتری بسیار مهم است قابلیت رقابت ندارد باید قید فروش آن محصول را بزنند.
البته نکته ی دیگری هم هست و اون اینکه اخلاق جنبه های مختلفی داره ، فقط از این جنبه قابل بررسی نیست ، در کل حکم کلی نمیشه داد.
علی
ممنونم بابت توضیحات خیلی خوبتون عالی بود
محمد قربانیان
خواهش می کنم.
پیروز باشید