هفت کاری که یک مهندس فروش حرفه‌ای باید انجام دهد.

مهندس فروش یا Technical Sales Engineer، یکی از اصلی‌ترین کانال‌های ارتباط با بازار در شرکت‌های B2B (شرکت‌هایی که مشتریانشان، خود شرکت‌های دیگر هستند) محسوب می‌شود. در نوشته‌ی «مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟»، به اهمیت مهندس فروش در شرکت‌های تکنولوژیک پرداخته شد. قویاً توصیه می‌کنم، قبل از ادامه‌ی خواندن، مطمئن باشید که مطلب گفته شده را خوانده باشید.

اگر شغل شما «مهندس فروش» باشد و یا مدیر سازمانی باشید که در آن تعدادی «مهندس فروش» به فعالیت می‌پردازند، قطعاً الزاماتی که یک مهندس فروش برای حرفه‌ای شدن نیاز دارد، برای شما دارای اهمیت است. در این نوشته، هفت راهکار برای حرفه‌ای شدن یک مهندس فروش، مرور می‌شود.

همراه بمانید.

۱- در مسائل فنی، خبره باشید:

اولین اصل برای حرفه‌ای شدن برای مهندس فروش این است که در زمینه‌ی فعالیتتان، یک کارشناس فنی خبره باشید. اما چرا؟

به خاطر این‌که وقتی مشتری می‌خواهد یک محصول جدید را انتخاب کند، هزاران سوال فنی برایش پیش خواهد آمد و اگر برای هر یک از این سوالات، جواب مناسبی نگیرد، دلسرد می‌شود.

وقتی جلسه‌ی فروش در حال برگزاری است، اگر سوالی پرسیده شود و مهندس فروش جواب آن را نداند، چیز غیرطبیعی نیست ولی این پاسخ ندادن وقتی خطرناک می‌شود که چندین بار تکرار شود. عدم پاسخ‌گویی، کافی است تا اعتماد مشتری جلب نشود.

یک قیاس اینجا می‌توان به کار بُرد و آن این که فرآیند خرید کردن مشتری، مانند گذر کردن او از یک پل بسیار بلند و با عرض بسیار باریک است. نقش مهندس فروش این است که او را در گذر از این پل همراهی کند. حال اگر به اندازه‌ی کافی، چمّ و خمّ این پل را بداند و بتواند در ذهن مشتری جلب اعتماد کند، موفق خواهد شد که مشتری را تا آخر مسیر همراهی کند. اما اگر خلاف این باشد، هر لحظه ممکن است که مشتری با او خداحافظی کند.

بسیاری از مسائل فنی در فرآیند خرید، از پیچیدگی بالایی برخوردار هستند. فروش سیستم‌های کنترلر، به یک شرکت خودروساز را در نظر بگیرید. در جلسه‌ی فروش، ده‌ها مسئله‌ی نظیر داشتن استانداردها، پاس کردن تست‌های ایمنی و موارد مشابه مطرح می‌شود. مهندس فروش باید بر تمامی مسائل فنی، تسلط کافی داشته باشد و علاوه بر این با زبانی ساده و شیوا آن‌ها را بیان کند. بیان مسائل فنی پیچیده به زبانی قابل فهم، نیازمند درک عمیق‌تری از ابعاد فنی است.

اعتمادسازی، کلید موفقیت است. مشتری باید باور کند شما (مهندس فروش)، بازار را می‌شناسید، از دغدغه‌های روزمره‌ی آن‌ها باخبرید و البته تکنولوژی مدّ نظر را هم کاملاً درک می‌کنید. در این صورت با شما، همراه خواهند شد.

چه معیاری وجود دارد تا بفهمیم یک مهندس فروش به اندازه‌ی کافی خبره هست یا نه؟ وقتی که بتواند به سوالات زیر پاسخ مثبت بدهد:

• آیا به سوالاتی که در جلسات فنی از من پرسیده می‌شود، می‌توانم پاسخ درست و واضح بدهم یا فقط مخاطبم را گمراه می‌کنم؟
• آیا می‌توانم در زمان پرزنت کردن محصولات، به اسلایدها وابسته نباشم؟
• آیا منافعی که محصولاتم برای هر مشتری به همراه خواهد داشت را می‌توانم لیست کنم؟
• آیا پنج رقیب اصلی‌ام را می‌شناسم و از تفاوت محصولاتی که من ارائه می‌کنم با محصولات آن‌ها با خبر هستم؟

۲- در یادگیری، سرمایه‌گذاری کنید:

اتفاقی که برای بسیاری از مهندسان فروش ممکن است رخ دهد، این است که به تجربه‌اشان تکیه کنند و از اهمیت یادگیری و به روز نگه داشتن خود، غافل شوند.

هر مهندس فروش، می‌بایست از آن‌چه توسط تیم محصول توسعه داده می‌شود، مطلع باشد. روندهای اصلی حاکم بر بازار را بداند و از تکنولوژی‌هایی که بر کسب‌وکار آن‌ها، اثرگذار خواهند بود، باخبر باشد.

جهت سرمایه‌گذاری در یادگیری:

• در هر هفته، یک موضوع برای یادگیری انتخاب کنید و سعی کنید در این هفت روز، به طور محسوس یک پله خودتان را در آن موضوع بالا ببرید.
• به دوره‌های آموزشی خارج از سازمانتان بروید. (حداقل سالی دو بار)
• همواره به دنبال دوره‌های آنلاین برای یادگیری باشید و از آن‌ها استفاده کنید.
• در هر فصل از سال، با مدیران محصول سازمان جلسه‌ای مشترک داشته باشید و اطلاعاتتان را به اشتراک بگذارید.
• جلسات دوره‌ای با دیگر مهندسان فروش بگذارید و اطلاعاتتان را به اشتراک بگذارید.
• از گروه‌های مرتبط با حرفه‌اتان در لینکدین، بهترین استفاده را ببرید.
• در پرزنتیشن‌های کهنه نمانید. سعی کنید بعد از مدتی، پرزنتیشن‌هایتان را به طور کلی، از نو طراحی کنید.

۳- به طور بهینه از زمان استفاده کنید:

نه تنها برای مهندس فروش، بلکه برای هر شغل دیگر، خطر از دست دادن زمان وجود دارد. این منبع ارزشمند را باید به طور استراتژیک، مدیریت و استفاده کرد.

برای مهندس فروش، چهار حوزه‌ی کاری اصلی تعریف می‌شود که باید سعی کند وقتش را در این چهار حوزه به طور متعادل تقسیم کند:

1. ملاقات با مشتریان و ارائه‌ی محصولات
2. ارائه‌ی پروپوزال فنی (RFPs): آماده کردن پروپوزال فنی جهت ارائه به مشتریان، بخشی از وقت مهندس فروش را به خود اختصاص خواهد داد.
3. یادگیری: همان چیزی که در قسمت قبل گفته شد
4. نوآوری: ارائه‌ی بازخورد از وضعیت محصولات به تیم طراحی و ایده‌پردازی برای بهتر شدن وضعیت محصولات.

بهترین بالانس برای این فعالیت‌ها این است که هر یک از این کارها، حدود ۲۵ درصد از وقت مهندس فروش را به خود اختصاص دهند.

این خیلی مهم است که حدود ۲۵ درصد از وقت مهندس فروش، به یادگیری اختصاص یابد. بدون یادگیری، در عمل هیچ توسعه‌ای در کسب‌وکار، رخ نخواهد داد.

اگر بیش‌از پنجاه دردصد وقت مهندس فروش، به پاسخ دادن به پروپوزال‌های فنی و یا قیمت دادن اختصاص یابد، می‌توان گفت که یک جای کار می‌لنگد، چون در این حالت، مهندس فروش به جای این که خط مقدم باشد و مرتب با مشتریان در تماس باشد، یک نیروی پشتیبانی دفتری خواهد بود. مهندس فروش، نباید دفترنشین شود.

یک سری توصیه‌ی عمومی هم برای استفاده‌ی بهتر از وقت وجود دارد و در رأس آن‌ها، رژیم گرفتنِ دیجیتالی است. خاموش کردن نوتیفیکشن تمامی شبکه‌های اجتماعی نظیر تلگرام، اینستاگرام و… در زمانی که مشغول به کار هستیم یک کار ساده و البته سخت، برای استفاده‌ی بهتر از زمان است. همه‌ی ما این تجربه را داریم که وقتی سراغ یکی از این شبکه‌ها برویم، ناخواسته زمان زیادی را در آن‌ها تلف خواهیم کرد.

می‌توانیم کوچک شروع کنیم. به طور مثال، در هفته‌ی اول، روزها فقط از ساعت ۹ تا ۱۰ نوتیفیکیشن‌ها را خاموش کنیم و سپس در روزهای آتی این بازه‌ی زمانی را گسترده کنیم.

استفاده از ToDoList و نرم‌افزارهایی نظیر Wunderlist و یا Todoist هم می‌تواند به ما کمک کند. وقتی یک فعالیت بزرگ را به فعالیت‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم و آن‌ها را وارد To Do List خود کنیم، احتمال انجام دادن آن‌ها را بیش‌تر خواهیم کرد.

۴- مراقب اشتیاق خود باشید

بدون تعارف، اگر مهندس فروش به کارش و حوزه‌ی کاری‌اش علاقه نداشته باشد، دارد وقت خود را تلف می‌کند. باید کاری کنید که واقعاً مشتاق انجام دادن آن باشید و البته مراقبت از این اشتیاق، مهم‌تر است.

فرض کنید، روزبه که در نوشته‌ی قبلی گفتیم قرار است مهندس فروش درزگیرهای صنعتی باشد، به این نتیجه برسد که علی‌رغم رشته‌ی تحصیلی‌اش که در حوزه‌ی مهندس شیمی بوده است، به درزگیرهای صنعتی هیچ‌گونه علاقه‌ای ندارد، باید به فکر تغییر در کار خود باشد.

مهندس فروش، چون باید سال‌ها وقت بگذارد تا در آن حوزه‌ی فنی، خبره شود اگر بخواهد دائماً حوزه‌ی شغلی‌اش را عوض کند، آدم همه‌کاره و هیچ‌کاره خواهد شد. ما خیلی از اوقات برای پول کار می‌کنیم ولی همگی می‌دانیم که پول، برای خوشحال بودن اصلاً کافی نیست.

[نوشته‌ی مرتبط: با چرا شروع کن!]

این را هم در نظر بگیرید که قبل از این‌که دیگران بخواهند شما را قبول داشته باشند، این شما هستید که باید به خود ایمان داشته باشید. مهندس فروش باید از ته قلب به محصولات و تکنولوژی که ارائه می‌دهد، باور داشته باشد نه به طور مصنوعی فیلم بازی کند. فیلم بازی کردن، چیزی است که از چشم مشتریان دور نمیماند.

اگر شما کاری را انجام می‌دهید که دوست ندارید، پس هیچ‌گاه اشتیاق کافی نخواهید داشت.

اگر شما دیگر به محصولات شرکت یا صنعتی که کار می‌کنید، علاقه نشان نمی‌دهید و اخبار آن را دنبال نمی‌کنید، این نشان می‌دهد که وقت آن رسیده تا به دنبال یک شغل جدید بگردید.

اما بهتر است به جای نق زدن و شکایت کردن، به دنبال بهبود وضعیت باشید. چگونه؟:

• بر روی نقاط مثبت محصولاتتان تمرکز کنید.
• محصولات جدیدی که شرکت ارائه می‌دهد را جایگزین قدیمی‌ها کنید.
• همواره در مورد تکنولوژی‌های جدید صنعت خود، در حال یادگیری باشید.
• پرزنتیشن‌های محصولات را با توجه به آن‌چه که خود صلاح می‌دانید، تغییر دهد. به گونه‌ای که نسبت به آن پرزنتیشن، احساس مالکیت کنید.

۵- مانند یک آتش‌نشان، آماده باشید:

برای مهندس فروش، آماده بودن برای پاسخ دادن به سوالات مشتریان به قدری مهم است که گفته می‌شود، او باید مانند یک آتش‌نشان آماده باشد.

برای آماده شدن:

• به دنبال پیدا کردن سوالاتی باشید که تاکنون از شما پرسیده نشده است و برای آن‌ها جوابی پیدا کنید.
• همواره در دوره‌های آموزشی شرکت کنید.
• تیم خود را در شرکت داشته باشید و آن را روزبه‌روز، قوی‌تر کنید.

البته فرآیند آماده شدن، از شخص تا شخص متفاوت است. پس بهتر است بگویم که هر آن‌چه که فکر می‌کنید شما را آماده‌تر خواهد کرد، انجام دهید.

۶- اعتماد مشتریان و البته بخش فروش شرکت را جلب کنید.

قبلاً هم گفته شد که مهندس فروش، در نقش چسب برای وصل کردن محصولات شرکت با مشتریان را دارد. این چسب وقتی قوی‌تر است که بتواند هم در پیش مشتریان و هم در پیش بخش فروش شرکت خود، اعتمادسازی مناسبی انجام دهد.

مهندسان فروش و کارشناسان فروش، تفاوت‌هایی در نقش‌های خود در سازمان دارند و باید بتوانند به این تفاوت‌ها و البته مرز بینشان، احترام کافی بگذارند. هیچ یک از این دو تیم، زیردست تیم دیگری نیستند. برای موفقیت، هر دو نیاز دارند تا به هم اعتماد کنند و با این اعتماد، هم‌افزایی در میزان فروش داشته باشند.

برای اعتمادسازی در مشتریان هم باید چندین نکته را در نظر گرفت:

• حتماً قبل از شروع ارتباط با آن‌ها، سعی کنید تا جای ممکن از آن‌ها اطلاعات در دست داشته باشید.
• اعتماد، یک مسئله‌ی روانشناسی است. یادگیری اصول روانشناسی حاکم بر اعتمادسازی را هم، جزء برنامه‌های یادگیری خود قرار دهید.
• اگر به بیش‌از پنج درصد سوالات مشتریان، جواب «نمی‌دانم» بدهید، احتمال از دست رفتن اعتماد زیاد می‌شود.
• بین ارزشی که ایجاد می‌کنید و قیمتی که ارائه می‌دهید، یک بالانس منطقی ایجاد کنید.
• تفکر و رویکرد مثبتی در مقابل مشتریان داشته باشید.

[مطلب مرتبط: ارزش فروشی]

۷- چیزهای جدید را امتحان کنید!

این کار، برای جلوگیری از کهنه شدن است. همان خطری که برای تمامی افراد با تجربه وجود دارد. سعی کنید تا از منطقه‌ی امن خود بیرون شوید.

دنبال راه‌کارهای جدید باشید.

اگر تا به امروز یک محصول را به یک شیوه‌ی خاص و شاید با یک روضه‌ی ثابت ارائه می‌کردید، دنبال راه و روش جدیدی باشید.

از مشتریانتان بخواهید که شما را به چالش بکشند. (البته مشتریانی که با آن‌ها رابطه‌ی قوی و طولانی دارید)

کلاً هر آنچه را که فکر می‌کنید یک خلاقیت است و تا حالا انجام نداده‌اید، انجام دهید.

مهندس فروش، باید ذهنی تر و تازه داشته باشد.

اگر خواننده‌ی این مطلب بوده‌اید و فکر می‌کنید می‌توانید مطلبی را به آن اضافه کنید، خواهشاً با استفاده از بخش کامنت، نظر خود را اعلام کنید.

منبع

با تشکر

محمّد قربانیان (نارنجیمن)