مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

اگر شما از آن دسته افرادی که در تلاش برای فروش یک محصول تکنولوژیک هستید، یا قبلاً زمینه‎ی مهندسی داشته‎اید و الآن می‎خواهید در همان حوزه‎ی مهندسی‎اتان برای خودتان کسب‎وکار داشته باشید، حتماً می‎دانید که «مهندس فروش» در موفقیت سازمان شما، نقش کلیدی دارد.

در این نوشته با «مهندس فروش»، جایگاه آن در سازمان‎ها، وظایف اصلی و اصول حرفه‎ای‎گری این شغل، آشنا می‎شوید.

همراه بمانید.

مهندس فروش کیست؟

یک تعریف بسیار ساده: مهندس فروش، یک مهندس است که کار فروشندگی هم انجام می‎دهد. فرض کنید که روزبه، پس از فارغ‎التحصیلی در رشته‎ی مهندسی شیمی، نهایتاً تصمیم گرفت در ادامه تحصیل، مدیریت ارشد کسب‎وکار (MBA) بخواند. او در دوران تحصیل دنبال کار می‎گردد تا تجربه کسب کند. با توجه به زمینه‎ی مهندسی او، یکی از کارهایی که به او پیشنهاد شده است، فروش درزگیرهای مخصوص صنعت هوایی است. روزبه بین گزینه‎های کاری دیگری که دارد، برای این که بتواند از دانش مهندسی خود هم استفاده کند، این کار را انتخاب می‎کند. در حال حاضر، روزبه یک مهندس فروش است.

یک مهندس فروش خوب، کم‎یاب است. به این خاطر که افرادی که به حوزه‎های فنی علاقه‎مند هستند، معمولاً از کار فروش پرهیز می‎کنند و بسیاری از فروشندگان، خودشان را بالاتر از این می‎دانند که بخواهند درگیر مسائل فنی و مهندسی شوند. در نتیجه، پیدا کردن فردی که هم به حوزه‎ی مهندسی علاقه داشته باشد و هم حوزه‎ی فروش، کار ساده‎ای نیست.

چند مثال از حوزه‎هایی که نقش مهندسی فروش در آن‎ها اساسی است:

• شرکت‎هایی که خدمات نرم‎افزاری به دیگر شرکت‎ها می‎فروشند: فروش نرم‎افزار CRM، فروش خدمات پردازش ابری و بزرگ‎داده و… نیازمند یک فردی است که از نظر فنی و مهارت‎های فروش، قوی باشد.
• شرکت‎هایی که تأمین‎کننده‎ی انواع محصولات مصرفی کارخانجات صنعتی هستند: فروش یاتاقان و بیرینگ، درزگیرهای صنعتی، انواع روانکارهای صنعتی، سوخت، تجهیزات برقی نظیر رله‎ها و… همگی نیازمند یک مهندس فروش هستند.
• شرکت‎هایی که تأمین‎کننده‎ی تجهیزات دیگر شرکت‎ها هستند: می‎توان گفت که فروش یک ماشین چندمیلیارد تومانی به یک کارخانه، تنها از پس یک مهندس فروش خبره بر می‎آید.

دیگر نام‎های مهندس فروش چیست؟

مهندسان فروش را معمولاً با نام‎های دیگر نیز می‎شناسند:

مهندس پشتیانی، مشاوران فنی، کارشناس محصولات، پشتیبان فنی و… . می‎توان گفت در ۸۰ درصد مواقع، کار این‎ها یکی است.

اهمیت «مهندس فروش» در یک سازمان، چه قدر است؟

از نظر بازاریابی، یک سازمان روش‎های مختلفی برای ارتباط و ارائه‎ی محصولات و خدمات خود به مشتریان، دارد. انواع تبلیغات، روابط عمومی، ارائه‎ی تخفیف و Promotion، بازاریابی محتوا و فروش چهره به چهره‎ی توسط تیم فروش سازمان، از جمله‎ی این موارد هستند. واحد بازاریابی هر سازمان، برای چگونگی استفاده از این روش‎ها برنامه‎ریزی می‎کند.

شرکت‎های مختلف، محصولات گوناگونی را به مشتریان خود ارائه می‎دهند. گاهی اوقات، مشتری یک فرد است ولی در بسیاری از مواقع، مشتری خود یک شرکت دیگر است. وقتی که مشتری، یک فرد باشد اصطلاح Business to Customer یا B2C و وقتی که یک سازمان دیگر باشد، اصطلاح Business to Business یا (B2B) به کار می‎رود.

اکثر کتاب‎ها و البته کلاس‎های آموزش بازاریابی موجود، بر B2C متمرکز هستند، در صورتی که حجم بازار B2B و به طور کلی ارقامی که در این حوزه جابه‎جا می‎شود، به مراتب از حوزه‎ی B2C بزرگ‎تر است.

باید دانست بین ابزارهای گفته شده برای ارتباط با مشتریان، ابزار اصلی در شرکت‎های B2B، فروش شخصی (Personal Selling) است و همان‎طور که از مثال‎های قسمت قبل هم می‎شود استنتاج کرد، نقش مهندس فروش در سازمان‎هایی B2B اهمیت پیدا می‎کند.

بسیاری از شرکت‎های مبتنی بر تکنولوژی (Hi-Tech) دنیا، همواره به دنبال افرادی می‎گردند که بتوانند با مشتریان ارتباط بگیرند و با استفاده از دانش مهندسی‎اشان، بین تکنولوژی توسعه یافته توسط سازمان و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‎شود، پل بزنند.

اگر از ما خواسته شود تا نام چند غول تکنولوژی دنیا را ببریم، احتمالاً پاسخمان اپل، مایکروسافت و گوگل خواهد بود. اما جالب است بدانیم که شرکت تایوانی فاکس‎کان از تمامی این شرکت‎ها بزرگ‎تر است و قسمت زیادی از محصولاتشان را تولید می‎کند. اکنون می‎توانید اهمیت مهندس فروش را در این شرکت تصور کنید. این شرکت باید افرادی را داشته باشد که علاوه بر تسلط بر حوزه‎ی مسائل فنی الکترونیک، بتواند مسئولان اپل را قانع کند تا فاکس‎کان را به عنوان تأمین‎کننده‎ی خود انتخاب کنند.

در بسیاری از شرکت‎های بزرگ دنیا، دو تیم مهندسی فروش و فروش وجود دارد که کنار هم کار می‎کنند. در این حالت، مهندس فروش به مذاکرات فنی فروش بسنده می‎کند و نتیجه‎ی مذاکرات او یک پشتوانه برای تیم فروش می‎شود. اما با کوچک شدن شرکت‎ها، ممکن است که مرز بین مهندس فروش و تیم فروش کم‎تر شود و علی‎رغم این‎که ارائه‎ی قیمت و مذاکره بر سر قیمت بر عهده‎ی مهندس فروش نیست، این کار به عهده‎ی او سپرده ‎می‎شود.

شدیدترین آفتی که در فرآیند فروش سازمان ممکن است رخ دهد، این است که بین مهندسان فروش و تیم فروش اختلافات درون‎سازمانی ایجاد شود.

باید در نظر گرفت، با توسعه‎ی تکنولوژی و افزایش شدت رقابت در کسب‎وکارها، اهمیت مهندس افروش نیز افزایش یافته است. در فضایی که درصد زیادی از سفر خرید مشتری، آنلاین انجام می‎شود و مشتریان از شرایط بازار آگاه‎تر هستند، مهندسان فروش باید بتوانند از آن بخش آفلاین سفر خرید، نهایت استفاده را ببرند.

مهندس فروش، مانند چسب است که مشتریان را به خدمات و محصولات سازمان، متصل می‎کند. حال هر چه قدر این چسب قوی‎تر باشد، سازمان موفق‎تر است.

با توسعه‎ی تکنولوژی، بخش زیادی از فرآیند‎های بازاریابی هم اتوماتیک می‎شود. مثلاً در فضای آنلاین و بازاریابی دیجیتال، هوش مصنوعی سیستم‎های بازاریابی به شما تبلیغاتی را نشان می‎دهند که احتمال بیش‎تری وجود دارد شما روی آن‎ها کلیک کنید. اما مهندس فروش به این راحتی‎ها قابل جایگزینی با کامپیوترها نیست.

ممکن است در یک سازمان، مهندس فروش مسئول گستره‎ای از محصولات برای تمام مناطق جغرافیایی باشد و ممکن است که مسئول تمامی محصولات برای یک منطقه‎ی جغرافیایی باشد، مثل مسئول فروش محصولات شرکت به شهرهای شمالی کشور. حالت‎های ترکیبی نیز امکان پذیر است. مثلاً وقتی یک فرد، مسئول فروش بیرینگ‎های شرکت X به دو استان جنوبی باشد.

وظایف مهندس فروش چیست؟

یک مهندس فروش حرفه‎ای، باید شش وظیفه را به نحو احسن انجام دهد:

۱- پشتیبانی فرآیند فروش:

شغل اصلی مهندس فروش، پشتیبانی از فرآیند فروش است. برای این پشتیبانی، آن‎ها باید:

• پرزنتیشن‎های جذاب و گیرا از محصولات آماده کنند.
• همواره دنبال پیدا کردن راهکارهای فنی باشند.
• پروپوزال‎های فنی متمایز و مؤثر ارائه دهند.
• توانایی پرسیدن سوالات مناسب را در خود پرورش دهند.
• به طور مداوم، با مشتریان ملاقات کنند تا بهتر بتوانند نیازهای آن‎ها را درک کنند.

۲- کشف سرنخ‎‎ها و فرصت‎ها:

شروع فروش، با یک ارتباط ساده بین مشتری و کسب‎وکار شروع می‎شود. در بین این ارتباطات و شلوغی‎های زیادی که شکل می‎گیرد، مهندس فروش باید سرنخ‎ها و فرصت‎هایی را شناسایی کند که احتمال موفقیت در آن‎ها زیاد است.

هر سرنخی که ایجاد شد، مهندس فروش باید از نظر فنی ارزیابی کند تا ببیند این سرنخ چه قدر ارزش سرمایه‎گذاری برای سازمان را دارد.

۳- پرزنت فنی:

حقیقت تلخ این است که اکثر مهندسان فروش، برای ارائه‎ی پرزنتیشن‎های فنی به اندازه‎ی کافی تجربه ندارند. یک مهندس فروش باید در نظر بگیرد که یک ارائه‎ی فنی، وقتی اثرگذار خواهد بود که:

• به سوالات فنی مشتریان پاسخ دهد.
• ارزش محصولات را در ذهن مشتریان، به تصویر بکشد.
• بتواند در خلال ارائه‎، نیازهای مشتری را کشف و جمع کند.
• با مشتری ارتباط قوی و در ذهن او اعتماد ایجاد کند.

۴- طراحی راه حل و پروپوزال‎های فنی:

تفاوت با مرحله‎ی قبل این است که در پرزنت فنی، مهندس فروش محصولاتش را پرزنت می‎کند ولی در این مرحله، با توجه به محصولاتش راه حل ارائه می‎دهد.

فرض کنید شما مهندس فروش هستید و مشتری به شما زنگ می‎زند که در فلان تجهیز، به مشکل خورده‎اند. اگر حرفه‎ای باشید، باید بتوانید سریعاً یک راهکار مناسب پیدا کنید و یا حداقل بدانید که چه طور می‎توان به یک راهکار رسید.

مهندس فروش، وقتی از نظر فنی قوی باشد و مسائل فنی مختلف را دیده باشد، آن‎گاه می‎تواند راه حل‎های فنی مناسبی را به مشتری ارائه دهد و وقتی که راه حل مناسب‎تری ارائه دهد، احتمال آن که سازمان او توسط مشتری انتخاب شود، بیش‎تر می‎شود.

۵- نوآوری:

این یکی از کلیدی‎ترین وظایف مهندس فروش است. مهندس فروش، کسی است که بهتر از هر کس دیگر در سازمان محصولات را می‎شناسد، با کم و کاستی‎های محصولات آشنا است و البته نقاط قوت محصولات را می‎داند. در نتیجه او است که می‎‎تواند به بخش‎های توسعه‎ محصول و R&D سازمان بازخورد بدهد تا محصولات را چگونه توسعه دهند. یا به عبارتی، آن‎چه که مهندس فروش به عنوان بازخورد به دیگر بخش‎های سازمان می‎دهد، سرچشمه‎ی الهام برای نوآوری خواهد بود. با توجه به این‎که نوآوری در سازمان، موتور رشد است، باز از این دیدگاه نیز می‎توان بر اهمیت نقش مهندس فروش، تأکید کرد.

۶- همکاری و مربی‎گری (منتورینگ):

یک مهندس فروش که از نظر فنی هم خبره است، این مسئولیت را دارد تا بتواند دانش و تجربیاتش را با دیگر اعضای تیم به اشتراک بگذارد. این کار منجر به هم‎افزایی و در نهایت افزایش فروش خواهد شد.

با رشد سازمان‎ها، افراد جدیدی به آن‎ها اضافه خواهد شد. مهندس فروش، باید این افراد جدید را به نحوی آموزش دهد که برای سازمان، ارزش ایجاد کند.

و در نهایت…

مهندس فروش، مسئولیت سنگین و فرصت رشد بالایی دارد. او خط مقدم سازمان است.

برای آشنایی بیش‎تر با وظایف مهندس فروش، به نوشته‎ی «هفت‎ کاری که یک مهندس فروش حرفه‎ای باید انجام دهد» مراجعه کنید.

اگر به فروش سازمانی علاقه‎مند هستید، مطالب مرتبط با ارزش‎فروشی نیز، برای شما مفید خواهد بود. 

همچنین مطالب مرتبط با فروش به روز خواهند شد. برای آگاهی در خبرنامه‎ی نارنجیمن می‎توانید ثبت نام کنید:

با تشکر

محمّد قربانیان (نارنجیمن)