مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

اگر شما از آن دسته افرادی که در تلاش برای فروش یک محصول تکنولوژیک هستید، یا قبلاً زمینه‌ی مهندسی داشته‌اید و الآن می‌خواهید در همان حوزه‌ی مهندسی‌اتان برای خودتان کسب‌وکار داشته باشید، حتماً می‌دانید که «مهندس فروش» در موفقیت سازمان شما، نقش کلیدی دارد.

در این نوشته با «مهندس فروش»، جایگاه آن در سازمان‌ها، وظایف اصلی و اصول حرفه‌ای‌گری این شغل، آشنا می‌شوید.

همراه بمانید.

مهندس فروش کیست؟

یک تعریف بسیار ساده: مهندس فروش، یک مهندس است که کار فروشندگی هم انجام می‌دهد. فرض کنید که روزبه، پس از فارغ‌التحصیلی در رشته‌ی مهندسی شیمی، نهایتاً تصمیم گرفت در ادامه تحصیل، مدیریت ارشد کسب‌وکار (MBA) بخواند. او در دوران تحصیل دنبال کار می‌گردد تا تجربه کسب کند. با توجه به زمینه‌ی مهندسی او، یکی از کارهایی که به او پیشنهاد شده است، فروش درزگیرهای مخصوص صنعت هوایی است. روزبه بین گزینه‌های کاری دیگری که دارد، برای این که بتواند از دانش مهندسی خود هم استفاده کند، این کار را انتخاب می‌کند. در حال حاضر، روزبه یک مهندس فروش است.

یک مهندس فروش خوب، کم‌یاب است. به این خاطر که افرادی که به حوزه‌های فنی علاقه‌مند هستند، معمولاً از کار فروش پرهیز می‌کنند و بسیاری از فروشندگان، خودشان را بالاتر از این می‌دانند که بخواهند درگیر مسائل فنی و مهندسی شوند. در نتیجه، پیدا کردن فردی که هم به حوزه‌ی مهندسی علاقه داشته باشد و هم حوزه‌ی فروش، کار ساده‌ای نیست.

چند مثال از حوزه‌هایی که نقش مهندسی فروش در آن‌ها اساسی است:

• شرکت‌هایی که خدمات نرم‌افزاری به دیگر شرکت‌ها می‌فروشند: فروش نرم‌افزار CRM، فروش خدمات پردازش ابری و بزرگ‌داده و… نیازمند یک فردی است که از نظر فنی و مهارت‌های فروش، قوی باشد.
• شرکت‌هایی که تأمین‌کننده‌ی انواع محصولات مصرفی کارخانجات صنعتی هستند: فروش یاتاقان و بیرینگ، درزگیرهای صنعتی، انواع روانکارهای صنعتی، سوخت، تجهیزات برقی نظیر رله‌ها و… همگی نیازمند یک مهندس فروش هستند.
• شرکت‌هایی که تأمین‌کننده‌ی تجهیزات دیگر شرکت‌ها هستند: می‌توان گفت که فروش یک ماشین چندمیلیارد تومانی به یک کارخانه، تنها از پس یک مهندس فروش خبره بر می‌آید.

دیگر نام‌های مهندس فروش چیست؟

مهندسان فروش را معمولاً با نام‌های دیگر نیز می‌شناسند:

مهندس پشتیانی، مشاوران فنی، کارشناس محصولات، پشتیبان فنی و… . می‌توان گفت در ۸۰ درصد مواقع، کار این‌ها یکی است.

اهمیت «مهندس فروش» در یک سازمان، چه قدر است؟

از نظر بازاریابی، یک سازمان روش‌های مختلفی برای ارتباط و ارائه‌ی محصولات و خدمات خود به مشتریان، دارد. انواع تبلیغات، روابط عمومی، ارائه‌ی تخفیف و Promotion، بازاریابی محتوا و فروش چهره به چهره‌ی توسط تیم فروش سازمان، از جمله‌ی این موارد هستند. واحد بازاریابی هر سازمان، برای چگونگی استفاده از این روش‌ها برنامه‌ریزی می‌کند.

شرکت‌های مختلف، محصولات گوناگونی را به مشتریان خود ارائه می‌دهند. گاهی اوقات، مشتری یک فرد است ولی در بسیاری از مواقع، مشتری خود یک شرکت دیگر است. وقتی که مشتری، یک فرد باشد اصطلاح Business to Customer یا B2C و وقتی که یک سازمان دیگر باشد، اصطلاح Business to Business یا (B2B) به کار می‌رود.

اکثر کتاب‌ها و البته کلاس‌های آموزش بازاریابی موجود، بر B2C متمرکز هستند، در صورتی که حجم بازار B2B و به طور کلی ارقامی که در این حوزه جابه‌جا می‌شود، به مراتب از حوزه‌ی B2C بزرگ‌تر است.

باید دانست بین ابزارهای گفته شده برای ارتباط با مشتریان، ابزار اصلی در شرکت‌های B2B، فروش شخصی (Personal Selling) است و همان‌طور که از مثال‌های قسمت قبل هم می‌شود استنتاج کرد، نقش مهندس فروش در سازمان‌هایی B2B اهمیت پیدا می‌کند.

بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر تکنولوژی (Hi-Tech) دنیا، همواره به دنبال افرادی می‌گردند که بتوانند با مشتریان ارتباط بگیرند و با استفاده از دانش مهندسی‌اشان، بین تکنولوژی توسعه یافته توسط سازمان و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود، پل بزنند.

اگر از ما خواسته شود تا نام چند غول تکنولوژی دنیا را ببریم، احتمالاً پاسخمان اپل، مایکروسافت و گوگل خواهد بود. اما جالب است بدانیم که شرکت تایوانی فاکس‌کان از تمامی این شرکت‌ها بزرگ‌تر است و قسمت زیادی از محصولاتشان را تولید می‌کند. اکنون می‌توانید اهمیت مهندس فروش را در این شرکت تصور کنید. این شرکت باید افرادی را داشته باشد که علاوه بر تسلط بر حوزه‌ی مسائل فنی الکترونیک، بتواند مسئولان اپل را قانع کند تا فاکس‌کان را به عنوان تأمین‌کننده‌ی خود انتخاب کنند.

در بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا، دو تیم مهندسی فروش و فروش وجود دارد که کنار هم کار می‌کنند. در این حالت، مهندس فروش به مذاکرات فنی فروش بسنده می‌کند و نتیجه‌ی مذاکرات او یک پشتوانه برای تیم فروش می‌شود. اما با کوچک شدن شرکت‌ها، ممکن است که مرز بین مهندس فروش و تیم فروش کم‌تر شود و علی‌رغم این‌که ارائه‌ی قیمت و مذاکره بر سر قیمت بر عهده‌ی مهندس فروش نیست، این کار به عهده‌ی او سپرده ‌می‌شود.

شدیدترین آفتی که در فرآیند فروش سازمان ممکن است رخ دهد، این است که بین مهندسان فروش و تیم فروش اختلافات درون‌سازمانی ایجاد شود.

باید در نظر گرفت، با توسعه‌ی تکنولوژی و افزایش شدت رقابت در کسب‌وکارها، اهمیت مهندس افروش نیز افزایش یافته است. در فضایی که درصد زیادی از سفر خرید مشتری، آنلاین انجام می‌شود و مشتریان از شرایط بازار آگاه‌تر هستند، مهندسان فروش باید بتوانند از آن بخش آفلاین سفر خرید، نهایت استفاده را ببرند.

مهندس فروش، مانند چسب است که مشتریان را به خدمات و محصولات سازمان، متصل می‌کند. حال هر چه قدر این چسب قوی‌تر باشد، سازمان موفق‌تر است.

با توسعه‌ی تکنولوژی، بخش زیادی از فرآیند‌های بازاریابی هم اتوماتیک می‌شود. مثلاً در فضای آنلاین و بازاریابی دیجیتال، هوش مصنوعی سیستم‌های بازاریابی به شما تبلیغاتی را نشان می‌دهند که احتمال بیش‌تری وجود دارد شما روی آن‌ها کلیک کنید. اما مهندس فروش به این راحتی‌ها قابل جایگزینی با کامپیوترها نیست.

ممکن است در یک سازمان، مهندس فروش مسئول گستره‌ای از محصولات برای تمام مناطق جغرافیایی باشد و ممکن است که مسئول تمامی محصولات برای یک منطقه‌ی جغرافیایی باشد، مثل مسئول فروش محصولات شرکت به شهرهای شمالی کشور. حالت‌های ترکیبی نیز امکان پذیر است. مثلاً وقتی یک فرد، مسئول فروش بیرینگ‌های شرکت X به دو استان جنوبی باشد.

وظایف مهندس فروش چیست؟

یک مهندس فروش حرفه‌ای، باید شش وظیفه را به نحو احسن انجام دهد:

۱- پشتیبانی فرآیند فروش:

شغل اصلی مهندس فروش، پشتیبانی از فرآیند فروش است. برای این پشتیبانی، آن‌ها باید:

• پرزنتیشن‌های جذاب و گیرا از محصولات آماده کنند.
• همواره دنبال پیدا کردن راهکارهای فنی باشند.
• پروپوزال‌های فنی متمایز و مؤثر ارائه دهند.
• توانایی پرسیدن سوالات مناسب را در خود پرورش دهند.
• به طور مداوم، با مشتریان ملاقات کنند تا بهتر بتوانند نیازهای آن‌ها را درک کنند.

۲- کشف سرنخ‌‌ها و فرصت‌ها:

شروع فروش، با یک ارتباط ساده بین مشتری و کسب‌وکار شروع می‌شود. در بین این ارتباطات و شلوغی‌های زیادی که شکل می‌گیرد، مهندس فروش باید سرنخ‌ها و فرصت‌هایی را شناسایی کند که احتمال موفقیت در آن‌ها زیاد است.

هر سرنخی که ایجاد شد، مهندس فروش باید از نظر فنی ارزیابی کند تا ببیند این سرنخ چه قدر ارزش سرمایه‌گذاری برای سازمان را دارد.

۳- پرزنت فنی:

حقیقت تلخ این است که اکثر مهندسان فروش، برای ارائه‌ی پرزنتیشن‌های فنی به اندازه‌ی کافی تجربه ندارند. یک مهندس فروش باید در نظر بگیرد که یک ارائه‌ی فنی، وقتی اثرگذار خواهد بود که:

• به سوالات فنی مشتریان پاسخ دهد.
• ارزش محصولات را در ذهن مشتریان، به تصویر بکشد.
• بتواند در خلال ارائه‌، نیازهای مشتری را کشف و جمع کند.
• با مشتری ارتباط قوی و در ذهن او اعتماد ایجاد کند.

۴- طراحی راه حل و پروپوزال‌های فنی:

تفاوت با مرحله‌ی قبل این است که در پرزنت فنی، مهندس فروش محصولاتش را پرزنت می‌کند ولی در این مرحله، با توجه به محصولاتش راه حل ارائه می‌دهد.

فرض کنید شما مهندس فروش هستید و مشتری به شما زنگ می‌زند که در فلان تجهیز، به مشکل خورده‌اند. اگر حرفه‌ای باشید، باید بتوانید سریعاً یک راهکار مناسب پیدا کنید و یا حداقل بدانید که چه طور می‌توان به یک راهکار رسید.

مهندس فروش، وقتی از نظر فنی قوی باشد و مسائل فنی مختلف را دیده باشد، آن‌گاه می‌تواند راه حل‌های فنی مناسبی را به مشتری ارائه دهد و وقتی که راه حل مناسب‌تری ارائه دهد، احتمال آن که سازمان او توسط مشتری انتخاب شود، بیش‌تر می‌شود.

۵- نوآوری:

این یکی از کلیدی‌ترین وظایف مهندس فروش است. مهندس فروش، کسی است که بهتر از هر کس دیگر در سازمان محصولات را می‌شناسد، با کم و کاستی‌های محصولات آشنا است و البته نقاط قوت محصولات را می‌داند. در نتیجه او است که می‌‌تواند به بخش‌های توسعه‌ محصول و R&D سازمان بازخورد بدهد تا محصولات را چگونه توسعه دهند. یا به عبارتی، آن‌چه که مهندس فروش به عنوان بازخورد به دیگر بخش‌های سازمان می‌دهد، سرچشمه‌ی الهام برای نوآوری خواهد بود. با توجه به این‌که نوآوری در سازمان، موتور رشد است، باز از این دیدگاه نیز می‌توان بر اهمیت نقش مهندس فروش، تأکید کرد.

۶- همکاری و مربی‌گری (منتورینگ):

یک مهندس فروش که از نظر فنی هم خبره است، این مسئولیت را دارد تا بتواند دانش و تجربیاتش را با دیگر اعضای تیم به اشتراک بگذارد. این کار منجر به هم‌افزایی و در نهایت افزایش فروش خواهد شد.

با رشد سازمان‌ها، افراد جدیدی به آن‌ها اضافه خواهد شد. مهندس فروش، باید این افراد جدید را به نحوی آموزش دهد که برای سازمان، ارزش ایجاد کند.

و در نهایت…

مهندس فروش، مسئولیت سنگین و فرصت رشد بالایی دارد. او خط مقدم سازمان است.

برای آشنایی بیش‌تر با وظایف مهندس فروش، به نوشته‌ی «هفت‌ کاری که یک مهندس فروش حرفه‌ای باید انجام دهد» مراجعه کنید.

اگر به فروش سازمانی علاقه‌مند هستید، مطالب مرتبط با ارزش‌فروشی نیز، برای شما مفید خواهد بود. 

محمّد قربانیان (نارنجیمن)