در این قسمت به ادامه‌ی بحث فروش سازمانی با ارزش فروشی یا Value Selling پرداخته می‌شود.
به خاطر دلایلی که گفته شد، (دلایل را در اینجا بخوانید)، در انواع فروش‌ها، من جمله فروش‌های سازمانی چانه‌زنی و امتیازخواهی مشتریان، بیش‌تر از گذشته شده است و در نتیجه فروشندگان می‌بایست برای مذاکرات فروش خود، مَنِشی را انتخاب کنند که آن‌ها را به سمت موفقیت بیش‌تر، سوق دهد.
ارزش‌فروشی یک چارچوب بسیار ساده است که البته در اجرا ممکن است به این سادگی نباشد. به قول ادیبان، سهل ممتنع است. بسیار ساده ولی کار هر کس نیست. اگر به هر فروش، مانند یک یک سفر نگاه کنیم، این چارچوب به نوعی نکات ایمنی سفر را به ما گوشزد می‌کند. یا اگر از دیدگاه استفن کاوی در کتاب هفت عادت مردمان مؤثر، موضوع را ببینیم، باید از آخر به اول نگاه کرد و تمام مسیر این فروش را تدبیر کرد. حال این چارچوب به ما کمک می‌کند که بتوانیم شفاف‌تر از آخر به اول نگاه کنیم. این چارچوب بدین شکل است:
- مشتری برای استفاده از محصولات شما، نیازمند دلیل است: آیا می‌دانید آن دلیل چیست؟
- محصول (خدمات) در ذهن مشتریان است: فقط یک دلیل منطقی کافی نیست، مشتری باید خود را مالک محصول شما احساس کند.
- مردم تصمیمات احساسی می‌گیرند و بعد سعی می‌کنند که آن را به طور منطقی توجیه کنند.
- فرد مناسبی را برای ارائه‌ی محصولات باید انتخاب کرد.
- به کسی که اختیار برای تصمیم‌گیری ندارد، نمی‌توان محصول فروخت.
حال محصول مدّ نظرتان را در نظر بگیرید. چگونه می‌توان ارزش‌فروشی کرد؟ آیا اطلاعات کافی از محصول، مشتری و بازار جمع‌آوری کرده‌اید که بتوانید به خوبی استدلال کنید. آیا شخص مشتری را به خوبی شناخته‌اید که بتوانید کلمات مناسب در مذاکره را به کار ببرید؟ آیا مطمئنید که با فرد درستی مذاکره می‌کنید؟
در ادامه‌ی این مطالب، هر یک از چارچوب‌ها، بیش‌تر تشریح می‌شود.
===========================
در ادامه سلسله نوشته‌های «ارزش فروشی» به موارد زیر پرداخته می‌شود:
