اگر از سایت نارنجیمن، مطالب مرتبط با فروش سازمانی با ارزش‌فروشی را دنبال کرده‌اید، بستن کوله بار ارزش فروشی، نیز در راستای همین مطالب است. بهتر است که قبل از ادامه، مطالب زیر را خوانده باشید:
فروش سازمانی با ارزش‌فروشی – معرفی
فروش سازمانی با ارزش فروشی: دعوا سر قیمت!
فروش سازمانی با ارزش‌فروشی: نقشه راه
بستن کوله بار ارزش فروشی – بخش اول
همان‌طور که در بخش قبلی بیان شد، در سفر ارزش‌فروشی باید قدم‌هایی برداشته شود که یکی از آن قدم‌ها، جمع‌آوری اطلاعات است. مانند هر مذاکره‌ی دیگر، در مذاکره‌ی فروش نیز جریان اطلاعات مهم است. طبیعی است هر چه قدر اطلاعات فروشنده بیش‌تر و مستدل‌تر باشد، توانایی و قدرت او در مذاکره بیش‌تر خواهد بود. در بازاری که رقابت روی قیمت زیاد است، برای فروش محصولی که قیمت و کیفیت بالاتری نسبت به سایر محصولات موجود دارد، فروشنده باید بتواند ذهن خریدار را به سمت موارد غیر از قیمت ببرد. اگر تنها مذاکره حول قیمت شکل گیرد دو حالت رخ می‌دهد: یا شرکت فروشنده کم‌ترین قیمت را ارائه داده است و برنده می‌شود یا می‌بازد چون حداقل یک شرکت دیگر وجود دارد که قیمت پایین‌تری ارائه داده است.
حال برای این‌که فروشنده بتواند در مذاکره بر مواردی غیر از قیمت نیز صحبت کند، هر چه قدر از محصولاتی که ارائه می‌دهد، مسائل و دغدغه‌های فنی که شرکت خریدار با آن مواجه است، افرادی که تصمیم‌های خرید را انجام می‌دهند و فعالیت رقبا اطلاعات بیش‌تری داشته باشد، موفق‌تر عمل خواهد کرد. فروشنده نیاز دارد که در حوزه‌های زیر، اطلاعات کامل جمع‌آوری کند. (برای صنعت یا صنعت‌هایی که مسئول آن است)
- مشتریان بالقوه و بالفعل موجود: نیاز است که یک فایل اطلاعاتی از تمام افراد یا شرکت‌هایی که فروشنده توانایی ارائه‌ی محصول به آن‌ها را دارد، وجود داشته باشد و فروشنده در طول زمان، آن فایل را به روز کند.
- لیست محصولات قابل ارائه: برای هر مشتری، یک فایل اطلاعاتی دیگر وجود داشته باشد که در آن، مواردی که آن کارخانه می‌تواند محصولات را از شرکت فروشنده تأمین کند، مشخص باشد. در بسیاری از اوقات، دانستن ماشین‌آلات موجود در کارخانجات و تکنولوژی مرتبط با آن‌ها می‌تواند کمک کند.
- وضعیت فعلی محصولات در نزد مشتری: فروشنده در فایل هر مشتری باید بداند که آن مشتری در حال حاضر از چه محصولاتی استفاده می‌کند؟
- قیمت محصولات رقبا: برای سیاست‌گذاری‌های قیمت و چانه‌زنی در مذاکرات، دانستن قیمت محصولات رقبا ضروری است.
- افراد ذی‌نفوذ: فروشنده باید لیست افرادی که تصمیم‌های نهایی خرید را می‌کنند، بداند.
- فعالیت رقبا: چگونگی فعالیت رقبا. اطلاع داشتن از فعالیت رقبا، در سیاست‌گذاری‌های فروش و مذاکره‌ی فروش تأثیرگذار است. در نتیجه فروشنده نیاز دارد از فعالیت‌های رقبا که برایش مهم است (نظیر قیمت، چگونگی ارائه‌ی خدمات) اطلاع داشته باشد.
طبیعی است که از قبل، بخش‌هایی از این اطلاعات در شرکت موجود باشد و فروشنده می‌بایست آن‌ها را به طور دائم به روز کند. اهمیت اطلاعات در این نوع مذاکرات زیاد است، زیرا در نهایت خروجی جمع‌آوری اطلاعات باید منجر به تصمیم‌های استراتژیک فروشنده شود. بدین معنا که بین چند گزینه، آن مشتری برای مذاکره‌ی فروش انتخاب شود که محصول فروشنده، برایش ارزش ایجاد کند و یا به عبارتی مشکلی از مشکلات کارخانه را حل کند و مذاکره با فردی که قدرت کافی برای خرید دارد شکل گیرد. در غیر این صورت، فروشنده به احتمال زیاد دارد وقت خود را تلف می‌کند و مذاکره به نتیجه‌ی خاصی نخواهد رسید.
اگر از دیدگاه منابع مذاکره به این موضوع نگاه شود، جمع‌آوری اطلاعات را می‌توان بخش آماده شدن برای مذاکره در نظر گرفت. به خصوص در صنعتی که مشتریان قدرت زیادی دارند، جمع‌آوری اطلاعات، اهمیت بسیار بالایی دارد.
ادامه‌ی بستن کوله‌بار ارزش فروشی را بخوانید: بخش سوم