این مطلب در ادامه‌ی سلسله مطالب فروش سازمانی با ارزش فروشی است. بهتر است قبل از ادامه‌ی خواندن این نوشته مطمئن باشید که معرفی و نقشه راه ارزش‌فروشی را خوانده باشید.
هر فروشنده در یک سازمان، قبل از شروع کار خود، نیاز خواهد داشت تا یک سری گام‌هایی بردارد. در عمل، باید کوله‌باری برای سفر فروشش آماده کند.
فروشنده ممکن است که مسئول فروش یک محصول به چندین گروه از مشتریان باشد. از فروشنده انتظار می‌رود که تمامی مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسند، با آن‌ها ارتباط برقرار کند و به آن‌ها محصول بفروشد. به طور مثال، اگر محصولات مصرفی به کارخانجات می‌فروشد، فروش و در نتیجه مذکرات مرتبط تکرار شونده می‌باشد.
معمولاً بعد از گذشت مدت زمانی از فعالیت فروشنده، او با دو گروه از مشتریان روبه‌رو است: مشتریان بالقوه‌ای که تبدیل به مشتری بالفعل شده‌اند و مشتریان بالقوه‌ای که فروشنده نتوانسته است به آن‌ها محصول بفروشد. طبیعی است که تعداد محدودی از مشتریان، چه بالقوه و چه بالفعل، در بازار وجود دارد و تعداد این مشتریان با گذشت زمان و شکل‌گیری پروژه‌های جدید، اضافه می‌گردد. حال یک فروشنده، به طور کلی سه وظیفه‌ی اصلی، بر عهده دارد:
- حفظ مشتریان فعلی و افزایش حجم فروش به آن‌ها
- جذب مشتریانی که از رقبا خریداری می‌کنند.
- دنبال کردن روندها، جهت آگاهی از مشتریانی که در آینده اضافه خواهند شد.
بخشی از سرنوشت فروش‌هایی که نقش فرد در آن خیلی اثرگذار است (personal selling)، قبل از شروع مذاکره، مشخص می‌گردد. فروشنده‌ی حرفه‌ای باید از بازار و مشتریان به خوبی مطلع باشد و قوانین حاکم بر بازی مذاکرات را به خوبی بشناسد. محصول خود را کامل بشناسد. کامل بداند که محصولش چه کمکی به مشتری می‌کند. محصولش را با قدرت و به کسی که قدرت خرید دارد ارائه دهد. با برنامه‌ریزی دقیق و درست، مذاکرات فروش را با مشتری پیگیری کند تا فروش به سرانجام برسد.
فروشنده به طور کلی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را، جهت ارزش‌فروشی موفق دنبال خواهد کرد:
- جمع‌آوری و به روزرسانی اطلاعات
- برنامه‌ریزی برای فروش
- مذاکره و نهایی‌سازی فروش
منابع و کتب مختلف برای مراحل فروش، مراحل مختلفی را معرفی می‌کنند. نگارنده با توجه به تجربیات خود، این سه مجموعه از فعالیت‌ها را در نظر گرفته است. وقتی فروش، یک فروش تکرار شونده است (مثل مثال فروش محصولات مصرفی به کارخانجات)، او تمامی این فعالیت‌ها را انجام می‌دهد. این‌که برای یک مشتری، ابتدا کدام وظایف نیاز باشد بستگی به سفر خرید مشتری دارد. اگر خریداری که تاکنون خرید نکرده است، با توجه به توصیه‌ی سازندگان دستگاه یا توصیه‌ی دیگر مشتریان، خود با فروشنده تماس بگیرد و خرید کند، وظیفه‌ی فروشنده از ایجاد رابطه با مشتری که جدید هم می‌باشد، شروع شده است. در بسیاری موارد این فروشنده است که تلاش می‌کند به مشتری رجوع کند و محصولات را بفروشد و ممکن است که شروع وظایف فروشنده با جمع‌آوری اطلاعات شروع گردد.
در ادامه‌ی مطالب مرتبط با بستن کوله‌بار ارزش‌فروشی، این سه مجموعه فعالیت‌های اصلی، بررسی خواهد شد.
پی‌نوشت: بسیاری از این مطالب را بنده بر اساس تجربیات خودم بیان می‌کنم و ممکن است که در بعضی از جاها، دقت علمی رعایت نشده باشد. این رو به من حق دهید که بالاخره این‌جا وبلاگ بنده است، بتوانم بعضاً نظرات خودم را هم وارد کنم.
ادامه‌ی مبحث بستن کوله‌بار ارزش فروشی: بخش دوم، بخش سوم
مطالب مرتبط با ارزش‌فروشی:
- ارزش‌فروشی – معرفی
- ارزش‌فروشی – قیمت شما بالاست!
- نقشه راه ارزش فروشی
- فروشندگی این همه نیست!
- چه عواملی بر سرنوشت مذاکره‌ی فروش، تأثیرگذارند؟