این مطلب در ادامه مباحث مرتبط با فروش سازمانی با ارزش فروشی یا Value Selling است. قبل از ادامه دادن به خواندن این مطلب، مطمئن باشید که مطالب قبلی یعنی بستن کوله بار ارزشی فروشی بخش اول و بخش دوم را مطالعه کرده باشید.
در بستن کوله بار ارزش فروشی، قدم‌های لازم برای آماده شدن برای مذاکرات این نوع فروش‌ها را بررسی می‌کنیم. گفته شد که یکی از مهم‌ترین گام‌ها در ارزشفروشی، جمع‌آوری اطلاعات است. گام بعدی، برنامه‌ریزی برای فروش است.
برنامه‌ریزی برای ارزشفروشی:
بخشی از برنامه‌ریزی فروش توسط سیاست‌های کلی شرکت و بخش بازاریابی مشخص می‌گردد. اگر از دیدگاه IMC Planning که معمولاً توسط دپارتمان بازاریابی انجام می‌شود، نگاه شود در این نوع فروش‌ها (B2B)، کانال اصلی ارتباط با مشتری از طریق Personal Selling است که توسط فروشنده انجام می‌شود. فروشنده را می‌توان کانال ارتباطی شرکت با بازار دانست و او وظیفه دارد با توجه به اختیاراتی و منابعی که دارد، برای مذاکرات فروش خود، به گونه‌ای برنامه‌ریزی کند که بیش‌ترین استفاده از منابع موجود را ببرد و نهایت میزان فروش افزایش پیدا کند. این برنامه‌ریزی شامل موارد مختلفی نظیر برنامه‌ریزی رجوع به مشتریان، مشخص کردن تارگت‌های فروش و… می‌باشد. برنامه‌ریزی فروش را می‌توان قسمت انتخاب‌های استراتژیک فروشنده در نظر گرفت. فروشنده با توجه به شناختی که از شرایط موجود دارد، تصمیم می‌گیرد که چه مشتریانی ارزش دارند که برای آن‌ها زمان صرف کند.
در بازار رقابتی، حفظ کردن مشتری فعلی خود یک پیروزی محسوب می‌شود. در نتیجه بخشی از برنامه‌ریزی فروشنده برای رجوع به مشتریان، شامل مشتریان کنونی است. اما در صورتی که تلاش شود یک محصول جدید به مشتری (مشتری جدید یا مشتری فعالی) فروخته شود، فروشنده با یکی از این چهار حالت روبه‌رو می‌شود:
- مشتری با وضعیت فعلی خود مشکل دارد: در این حالت، احتمال این‌‌که فرد فروشنده موفق از مذاکرات فروش بیرون آید، زیاد است. در این شرایط، فروشنده میتواند تمرکز روی قیمت را در مذاکرات فروش خود، کم‌رنگ کند.
- مشتری در وضعیت رضایت و بدون مشکل سر می‌برد: احتمال به سرانجام رسیدن فروش کم است و فروشنده نیاز به تلاش بیش‌تر و مذاکرات دقیق‌تر دارد.
- مشتری تمایل به بهبود شرایط دارد: در این حالت، مشتری از وضعیت خود راضی است ولی دوست دارد که وضعیت خود را بهبود دهد ولی تاکنون به دلایل مختلفی نتوانسته است که این کار را انجام دهد. مثلاً تیم فنی مجاب شده است که استفاده از این نوع محصول به او کمک می‌کند، اما بخش تدارکات نپذیرفته است. در این حالت، احتمال فروش موفق، متوسط است.
- مشتری وضعیت فعلی خود را، ایده‌آل می‌داند: در این شرایط، احتمال فروش موفق بسیار کم است و بهتر است که فروشنده، وقتی برای چنین حالت‌هایی تخصیص ندهد.
در واقع تصمیم‌گیری برای وارد شدن یا وارد نشدن به مذاکره، تصمیمی است که فروشنده باید در مرحله‌ی برنامه‌ریزی خود مشخص کند و از بین کسانی که باید با آن‌ها مذاکره کند، اولویت‌بندی برای فروش بیش‌تر و بازدید مشتری دومین بخش برنامه‌ریزی است که فروشنده انجام می‌دهد.
انتخاب افراد مذاکره‌کننده را شاید بتوان جزء بخش برنامه‌ریزی فروش کرد. طبیعی است که این موضوع بستگی به سیاست‌های شرکت فروشنده دارد. در این برنامه‌ریزی موارد زیر مشخص می‌گردد:
- یک فرد برای مذاکره‌ی فروش انتخاب گردد یا یک تیم: این موضوع با توجه به اهمیت مشتری و همچنین شرایط مشخص می‌گردد. ولی به طور کلی، اگر فرد فروشنده با یک مترسک هم تیم تشکیل دهد و مذاکره را به صورت تیمی انجام دهد، بهتر میتواند شرایط را مدیریت کند و بهتر است که از مذاکره به صورت فردی تا حد امکان بپرهیزد.
- شخصیت مذاکره‌کنندگان چه گونه باشد: منظور در این جا این است که شرکت فروشنده، چه معیارهایی برای انتخاب فروشندگان خود در نظر بگیرد. طبق مطالعات انجام شده توسط باریک و مونت در سال ۱۹۹۱ میلادی، اگر از دیدگاه BIG5 نگاه شود، بهترین افراد برای نقش فروشنده کسانی هستند که از شاخص وجدان‌کاری و برونگرایی در آن‌ها بالاتر می‌باشد. دیگر ابعاد BIG5 به طور قابل توجهی اثرگذار نمی‌باشد.
مطالب مرتبط:
فروش سازمانی با ارزش فروشی : دعوا سر قیمت!
ارزشفروشی – نقشه راه ارزش فروشی
بستن کوله بار ارزش فروشی – بخش اول
2 Comments
داوودکیخسروکیانی
سلام
ارادت مند
من هم متممی و اصفانی هستم. همین میتواند دلیل بسیار بزرگ و مکفی برای یک رفاقت حضوری بشه. شایدم نشه…
محمد قربانیان
سلام داوود جان،
چرا که نه؟
خیلی هم خوشحال خواهم شد